Широкоформатная печать на стадии бизнес-плана

По долгу службы нам часто приходится сталкиваться с клиентами на стадии старт-апа. Говоря русским языком, когда человек, не имевший ранее никакого отношения к печатному делу, в силу различных причин, решил попробовать себя в этом бизнесе. И также часто мы видим типичные ошибки таких бизнес - начинаний, которые впоследствии оборачиваются финансовыми потерями, в лучшем случае. А в худшем, полным разочарованием в данном направлении и остановкой производства. Если Вы находитесь на стартовой линии, настоятельно рекомендуем внимательно прочитать эту статью. Она объективна, она правдива, она не нацелена на продажу Вам чего-либо (а в скором времени Вам предстоит узнать, что это нонсенс в данной сфере).
Ваш приблизительный портрет:
- есть бизнес-план и определённый бюджет на «вход» (под этим словом понимаем покупку оборудования, материалов, а также некая сумма на аренду и издержки на 3-4 месяца)
- «якорных» клиентов нет или есть один (ради которого всё это, собственно, и затевается), но некоторые знакомые не прочь в обозримом будущем заказать у Вас плакатик или баннер.
- сайт-визитка, контекстная реклама и макет листовок для привлечения клиентов уже у Вас в воображении.
- вы уже читаете многочисленные форумы, где опытные гуру печатного бизнеса делятся опытом, периодически лая на подставные лица, которые в данном форуме пытаются в красивой обёртке навязать услуги или продать товар; Вы уже имеете общее представление об устройстве широкоформатной машины.

Совет №1 – не доверяйте форумам.

Звучит как прописная истина, но, как показывает практика, именно переписка с незнакомым (а может быть и не существующим) человеком ставит точку в выборе поставщика/оборудования.
Так или иначе, нужно помнить, что данные форумы модерируются теми организациями, которые дали им жизнь. Как следствие, объективность под большим сомнением. Неугодных и инакомыслящих могут «забанить», много фейковых профилей. Много тем вроде «Услышал о новом принтере «XXXJET». Ваше мнение?». А потом тему ведут один-два человека под разными никами, расхваливая новый «революционный» продукт на рынке.

Совет №2 – чётко определитесь с направлением.

Для многих людей словосочетание «широкоформатная печать» укоренилась в голове как печать на большом баннере. Но Вы-то уже знаете, что данная отрасль включает в себя уличную печать, интерьерную печать, печать УФ-отверждаемыми чернилами, сублимационную печать, а также прямую печать на текстильных материалах. Остановимся на каждом из них подробнее.
1. Как ни печально, но слухи о том, что сольвентная печать (в простонародье, широкоформатная печать) скоро канет в лету, становятся явью. Во всех крупных городах мы видим борьбу администраций с баннерной рекламой, которая сдаёт позиции световой рекламе (LED-экраны). Что бы ни говорили, а рынок широкоформата в нашей стране давно и безнадёжно монополизирован несколькими «китами», преимущественно, столичного происхождения. Более мелкие игроки, даже имеющие автовышки и собственные «стелы», не могут с ними состязаться и, как правило, идут в демпинг, пытаясь выжить за счёт объёмов. А объёмы всё меньше и меньше. Получается палка о двух концах. А мы, как лакмусовая бумажка, чувствуем результаты этой игры в демпинг. Если 3-5 лет назад такие клиенты поддерживали запас запчастей на складе, покупая единовременно по 5-10 номенклатурных позиций, то сейчас большинство запчастей меняется когда «станок встал». Широкоформат (от 3,2 метра) ещё неплохо чувствует себя на периферии и у старых игроков за счёт наработанной базы и за счёт того что они стали «агрегаторами заказов». Поясню последнюю витиеватую фразу… У одной из пяти фирм стоит широкоформатный принтер, остальные четыре, специализирующиеся на других видах печати, в случае возникновения потребности, перезаказывают широкий формат у этой фирмы. Получается симбиоз.
Вывод: Как самостоятельный бизнес, широкоформатная печать на сегодняшний день, по умолчанию, убыточна ввиду низкой маржинальности, переизбытка предложения, присутствия монополий. Также вопрос экологии может в скором времени поставить жирную точку, вплоть до полного запрета применения сольвентных чернил в печати.
2. Экосольвентная (интерьерная) печать на сегодняшний день выглядит гораздо лучше своего старшего (или, правильнее – широкого) брата. Она моложе, на её развитие производители и сегодня не жалеют сил. В основном это касается скорости печати, разработки и внедрения полезных опций. Потребность в интерьерной печати выше. Чтобы убедиться лично, просто прогуляйтесь по улице, зайдите в кафе, магазин или офисное здание. По косвенным признакам, мы не замечаем ухудшения финансового самочувствия у представителей данной сферы – в большинстве своём за принтерами следят, вовремя и превентивно меняются запасные части и узлы. Низкая цена на запасные части для принтеров является, скорее, приятной плюшкой, нежели определяющим фактором при выборе поставщика. Есть крупные игроки, но, если речь идёт не о госзаказах, а просто работе на розницу, то бетонной стены Вы перед собой не увидите. Дороги открыты, всё зависит от Ваших способностей.
3. УФ-печать – золотоносная гусыня. Некогда революционная, ставшая сегодня обыденной, но по-прежнему выгодная и практически универсальная. Нужно лишь понимать цель, под которую данное оборудование приобретается. При выборе оборудования Вы столкнётесь с разной архитектурой – рулонными, планшетными, гибридными принтерами, абсолютно разными габаритами – от настольных, сувенирных, до промышленных. Важно понимать, что небольшой сувенирник способен принести бо’льший доход чем огромный планшетник. Поясню почему. Если Вы стали свидетелем того, как кто-то недавно сколотил состояние за пару лет, купив огромную УФ-машину, не торопитесь повторять подвиг. Если раньше большие производства (такие как производители дверей, зеркал, мебели, натяжных потолков, ламината, ПВХ-панелей) боялись экспериментировать и вкладываться в покупку оборудования для печати, предпочитая этому модернизацию основной линии, то в последнее время наметилась тенденция к покупке УФ-принтеров, поскольку дорожка протоптана, потребность есть. В наше время делается ставка на максимизацию прибыли за счёт ухода от услуг сторонних организаций. Да, Вы сможете напечатать баннер и на УФ-принтере, но в российских реалиях, с Вашей себестоимостью печати, говорить о конкурентоспособности даже не приходится.
4. Сублимационная и прямая текстильная печать. Интересная сфера, новая. На неё делают ставку сейчас почти все производители оборудования. Но, если говорить о прямой печати, то она требует довольно больших капиталовложений, которые не всегда доступны для лёгкого старта малого бизнеса.

Совет №3 – рассчитывайте свои силы правильно.

Прежде всего, определитесь, хватает Вам денег на новое оборудование или лучше взять б/у. Оба варианта имеют как плюсы, так и минусы. Проведите системный анализ по ряду критериев. Как ни крути, а основных критерия получится не более двух или трёх.
• Надёжность оборудования
• Стоимость и доступность запчастей
• Удалённость специалиста, способного осуществить ремонт оборудования
По поводу надёжности, мнения порой диаметрально противоположные. В случае покупки б/у оборудования всё будет зависеть от состояния конкретного экземпляра. Некоторые наши клиенты брали 5-летнего «японца», работали на нём 5-7 лет, и за время эксплуатации, при достойном техобслуживании и покупке качественных чернил, ничего серьезного не выходило из строя. Плановость незначительных ремонтов не приводила к простоям. С новым оборудованием всё ещё проще. Нужно понимать, что Вы не при каких обстоятельствах не найдёте достойную марку за 200-300 тысяч рублей. Это утопия. Тем не менее, узнав, например, что Вы обладаете ограниченными средствами на покупку интерьерника, наглый «продаван» без стыда предложит Вам новую модель малоизвестного китайского полуподпольного производителя на DX8, DX10 или, не Бог весть, ещё какой голове. Это билет в один конец. Мы неоднократно были свидетелями, как такой принтер просто рассыпается за год-два. Иногда, в прямом смысле этого слова. Есть весьма достойные экземпляры из КНР, они у всех на слуху. Новые модели стоят сравнительно не дорого, хотя по качеству печати, конечно, уступают производителям из Японии и Европы (даже при том, что многие из них перенесли сборку в КНР). При покупке нового оборудования (будь то ШФП, текстильный или УФ-принтер), главное – не ошибиться с производителем. Китай, как говорится, он тоже разный.
Теперь ко второму, пожалуй, самому интересному пункту. Очень частая ошибка «стартаперов» - решение обойти «перекупов» и купить принтер напрямую у производителя. Как это сделать? Конечно же, поехать на выставку, где можно встретить производителей и купить станок напрямую. В результате, естественно, происходит экономия при покупке, если бы не одно «но». Как правило, в результате этого приобретается noname продукция (так среди инженеров называется принтер, который выпущен единичными экземплярами никому не известного производителя). Как правило, после нескольких выставок данный производитель либо меняет название, либо полностью исчезает. Вот тут и начинается самое интересное. Горе-экономисты, потеряв связь с производителем, начинают судорожно обзванивать всех поставщиков запчастей в поисках необходимой детали. Когда речь идёт о чернильной системе или механической части широкоформатного принтера, чаще всего удаётся найти что-то похожее, поскольку, по факту, эти «крокодилы» создаются на базе существующих элементов и узлов. Многие запчасти подходят с других, более известных, моделей серийного производства. Но всё прекрасно, пока не случается поломка электроники. Электронная часть (платы, драйверы) широкоформатного принтера уникальна. И, если Вы купили принтер с электроникой, выпущенной единичным тиражом, готовьтесь к худшему. Чаще всего, получив отовсюду ответ о невозможности поставки платы управления печатающими головами, человек начинает осознавать, что его принтер превратился попросту в груду металлолома. То же самое происходит, когда приобретается морально устаревший принтер, скажем, на 126 головах Xaar. По незнанию и в погоне за ценой, приобретается оборудование, большинство комплектующих к которому, включая сами печатные головы, снято с производства и отсутствует на складах поставщиков. В таком случае люди ищут «донора», пытаясь как-то продлить жизнь оборудованию. И здесь вопрос – а оно Вам надо? Наверное, проще было бы проконсультироваться со специалистами, чтобы не делать опрометчивые шаги.
Ещё одна часто встречающаяся ошибка – погоня за брендом. Приобретается хорошо разрекламированная марка. Как правило, это флагманская модель китайского или корейского производства, на которой попросту меняется шильдик. Для наглядности, китайский Alpin поступает на российский рынок с шильдиком Megaline (названия вымышлены, любое совпадение случайно). При этом сам Alpin с оригинальным шильдиком также доступен к продаже. Мало того, что на этапе покупки клиент переплатил за раскрученную марку 150-200 тыс., не подозревая о том, что есть полный аналог этому оборудованию, так ещё и на период действия гарантийных обязательств, он платит двойную, тройную цену на комплектующие и расходные материалы. В нашей практике были ситуации, когда покупатели подобных «брендов» для сохранения гарантии вынуждены были приобретать у поставщика оборудования ленту растра за 50000 рублей. Только когда гарантийный срок истекал, и у них были развязаны руки для поиска альтернативы, обнаруживалось, что та же энкодерная лента, с той только разницей, что на ней нет фирменного парт-номера и логотипа производителя, у нас стоит в пределах 2000 рублей. Вывод мы сделали один - стоимость запчастей в период гарантийных обязательств прямо пропорциональна степени наглости продавца. Поэтому, в погоне за покупателем, многие идут в откровенный демпинг, зная, что смогут «наверстать» в ближайшие год-два всю упущенную прибыль. Такой вот гамбит. Есть немало продавцов, даже среди тех, кто занимается оборудованием из Европы, которые не придают значения поддержанию хоть какого-то запаса ЗИПа. Любая, даже быстро изнашивающаяся деталь, поставляется под заказ со сроком в 1-2 месяца. Говорить о нормальной работе тут, конечно, не приходится. Любая незначительная поломка может привести к длительному простою. В этом отношении, кстати, поставщики китайского оборудования, как ни странно, выглядят лучше со средним сроком поставки в 1-2 недели, а зачастую и наличием на складе. Следует добавить, что в последние годы многие производители делают ставку на придание уникальности механизмам и узлам, для того чтобы искомую деталь можно было купить только у официальных представителей. Порой несколько раз в год вносятся небольшие изменения, которые значительно усложняют поиск OEM- детали. Впрочем, согласитесь, это тенденция не только рынка широкоформатного оборудования.
Резюме следующее: при покупке широкоформатного принтера, нового или б/у, очень важно знать о доступности и стоимости комплектующих. В случае покупки нового оборудования, есть риск наткнуться на принтер, замена электронной платы которого обойдётся в половину его стоимости. Гарантийный срок – это период, когда Вы будете привязаны к продавцу оборудования. Если он привык продавать обычный 10-микронный чернильный фильтр по 3000 рублей, то будет тяжело. При покупке б/у оборудования мы бы рекомендовали смотреть в сторону Mimaki или Roland. И те и другие имеют свои недостатки, но в ближайшие годы Вы точно не получите сюрприз в виде снятых с производства печатающих голов, электроники и прочих неприятностей, способных раз и навсегда остановить Ваш начинающийся бизнес. Если же рассматривается покупка б/у принтера КНР, то обязательно консультируйтесь с независимыми специалистами по конкретной модели.
И последний, но не по значимости, пункт – удалённость специалиста. Здорово, конечно, если удастся взять достойный станок из Европы б/у, в хорошем состоянии, за небольшие деньги, да ещё на который можно без особых трудностей найти комплектующие. Но важно ещё, чтобы был человек, который может прийти на помощь в случае серьёзной поломки. Хотя бы тот, кто может произвести правильную диагностику проблемы. Такие случаи тоже были в практике. Клиент покупал под заказ «чудовище» на 12 головах, а на территории РФ ни один инженер не смог его запустить. После пуско-наладочных работ продавец из Европы готов был отправлять специалиста только за отдельную плату, которая, даже по европейским меркам, была совсем не скромной. В итоге, покупатель стал искать инженера «среди местных». Но, поскольку в таких случаях нужна не только квалификация, но и опыт работы с конкретным экземпляром, а также наличие электросхем, помощь он тогда так и не нашёл. В случае с китайским оборудованием сюрпризы могут подкинуть, разве что пара-тройка серьезных производителей УФ-станков. В остальном, многие принтеры, несмотря на многочисленные названия, сделаны будто под копирку. Чего не скажешь о европейских и американских станках. Если Вы находитесь вдали от крупных городов, то высока вероятность, что специалисты, находящиеся недалеко от Вас, откажутся браться за ремонт данного оборудования. Или, что хуже, возьмутся без соответствующих знаний. Рано или поздно, но любой механизм выходит из строя. При покупке не закрывайте глаза на вопрос сервиса. И не связывайте себя безальтернативным вариантом. У Вас должен оставаться выбор, иначе есть риск, что Вы и Ваше оборудование будете работать на зарплату людей, которые поимели прибыль не только на продаже неликвидного экземпляра, но и связали Вас удалённым, дорогостоящим и неудобным сервисом.
Это основные советы, касающиеся технической части и её подводных камней на старте бизнеса широкоформатной печати. Это не просто рекомендации. Советы базируются на тех ошибках, которые мы, как пассивные зрители любого стартапера на рынке ШФП, видели ранее. Если Вам потребуется более детальная консультация, свяжитесь с нами. Это бесплатно.